Jak zwiększyć wartość oferty?

Czy Twoja usługa nie kosztuje czasem za dużo? I nie chodzi tutaj o pieniądze.

Dziś o 6:30 ja i moja żona byliśmy już na tyle rozbudzeni urokliwymi wrzaskami naszego miesięcznego syna, że można było się pokusić o różnego rodzaju rozważania – i tak temat padł na fryzjerów.

Moja małżonka stwierdziła, że ma do wyboru zawsze dwóch fryzjerów. Jakość cięcia jest podobna, ale jakimś trafem woli tego, który jest 10 km od domu, zamiast tego, który jest tuż za rogiem.

Dlaczego? Ten, który jest w centrum tnie na tyle szybko, że nawet z dojazdami zajmuje to tyle co u Pana zza rogu. No, ale przecież dojście za róg i tak powinno być bardziej komfortowe niż podróż do centrum. No cóż… Okazało się, że żona woli zdywersyfikować sobie czas i nie ma ochoty siedzieć przez 2 godziny na fotelu.

Okazało się, że usługa u Pana zza rogu jest zbyt kosztowna i wcale nie chodzi tutaj o pieniądze – w tym przypadku chodziło o koszt psychiczny.

Wartość spostrzegana przez klienta (CPV – customer perceived value) to nie tylko korzyści, jakie wynikają z korzystania z oferty, to także koszty, które klient musi ponieść.

Philip Kotler zaprezentował to w taki sposób w książce „Marketing”.

CPV to różnica pomiędzy dokonaną przez potencjalnego klienta wyceną wszystkich korzyści oraz wyceną kosztów oferty, a także mu znanych ofert konkurencyjnych.

Czyli wcale nie musimy podnosić wartości oferty mnożąc kolejne korzyści. Możemy obniżyć koszt korzystania z naszej oferty.

Mnie bardzo denerwuje usługa cięcia barberskiego. Za każdym razem gdy trafiam na fotel i mam w nim wysiedzieć 75 minut to krew mnie zalewa, ponieważ w tym czasie wolałbym robić coś innego.

Czekam na dzień, w którym ktoś otworzy salon „Fast Barber Cut” i zaoferuje podobne cięcie w połowę tego czasu.

Okazało się, że Japończycy już o tym pomyśleli.

Przez lata strzyżenie w Japonii było pełnym rytuałem, który trwał grubo ponad godzinę. Herbatka, masaż karku, gorące ręczniki, dodatkowa pielęgnacja i wiele innych czynności wpływały na wydłużony czas oraz cenę… 27-45 dolarów.

QB House zauważył, że wiele osób nie chce tracić godziny na tego typu rytuały i zrezygnowała ze wszystkich emocjonalnych elementów.

Efekt?

Strzyżenie w 10 minut za 9 dolarów. Dodatkowo zadbali o lepszą higienę, która wcześniej pozostawiała wiele do życzenia.

Efekt biznesowy?

Skok w 6 lat z 57 000 rocznych wizyt do 3.5 miliona.

Jaki jest jeszcze dobry przykład obniżenia kosztu?

Bardzo często kiedy przejeżdżam najbardziej zakorkowaną ulicą we Wrocławiu (kochaną ulicą Zwycięską), zwracam uwagę na witrynę firmy BodyTec20.

Cóż to takiego? Nic innego jak ostatnio spopularyzowany trening EMS oparty o elektrostymulację.

Co mówią o tym treningu na swojej stronie internetowej?

EMS to najefektywniejsza forma wysiłku fizycznego. Dzięki opiece wykwalifikowanego trenera i przy udziale urządzenia miha bodytec ćwiczący wykonuje 20-minutowy trening, który można porównać do 3-godzinnego wysiłku w siłowni.

Można się pokusić o stwierdzenie, że firma zredukowała dwa rodzaje kosztów:

• Czasu – tylko 20 minut;
• Energii – 20 godzin ćwiczeń, zamiast 3-godzinnego wysiłku na siłowni;

Trzeba im przyznać, że oferta idealnie pasuje do potrzeb i problemów ludzi – a o to przecież chodzi w marketingu.

Zastanów się. Jak Ty możesz obniżyć całkowity koszt dla klienta i dzięki temu sprzedawać znacznie więcej?