Karolinę Bezrąk, właścicielkę Ultimate Language Center we Wrocławiu poznałem na szkoleniu, które prowadziłem w Warszawie. Jako pierwsza podeszła do mnie i uznała, że zapyta wprost o współpracę. Szkolenie odbyło się w styczniu 2019 roku, a w marcu wspólnie rozrysowywaliśmy strategię marketingową dla jej marki.
Jakie było wyzwanie?
Bardzo ambitne. Otworzyć sieć nowoczesnych placówek edukacyjnych. Na pierwszy ogień nowa placówka na południu Wrocławia. Nie byle jaka – taka na kilkaset kursantów.
Zaprojektowałem lejek sprzedażowy i rozpoczęliśmy działania marketingowe w połowie marca.
Jakie były wątpliwości?
Zanim do tego doszło, mocno przestraszyłem Karolinę i możliwe, że gdyby nie jej wiara, to nigdy by nie doszło do dalszej współpracy.
Powiedziałem jej, że trzeba zrezygnować z większej części klientów i postawić tylko na jedną grupę – małe dzieci.
Dla większości zabieg kompletnie nielogiczny i niebiznesowy i wyjątkowo ryzykowny. Tyle że większość nie zna tajemniczej mocy marketingu i całkowicie nagina założenia strategiczne swoimi celami biznesowymi.
O czym ja w ogóle mówię?
O tym, że w marketingu 2+2 nie musi się równać 4. O tym, że mocno poszerzona linia produktów może przynieść klęskę i o tym, że prawo rezygnacji jest jednym z najefektywniejszych, jakie w ogóle istnieją.
Konkretnie. Karolina komunikowała wszystkie swoje produkty. Różnego rodzaju języki zarówno dla firm, dla młodzieży, jak i dzieci. Hiszpański, włoski, angielski, niemiecki, a niedługo miała dojść matematyka. Do tego kolonie i półkolonie.
Pachnie jedną z największych pułapek marketingu – line extension trap.
Pomimo tego, że Karolina była już na rynku 5 lat, uznałem, że należy zrobić 5 kroków wstecz z komunikacją marketingową. Postawić na jeden segment w myśl Setha Godina: „Najmniejszego opłacalnego rynku’.
Wiem, brzmi okropnie, ale działa.
Ogólnie rzecz biorąc, chodzi o to, aby najpierw zagospodarować jeden konkretny segment i być w nim mistrzem, a dopiero później rozszerzać się na kolejne.
Decyzja jest. Idziemy w dzieci.
Co dokładnie zrobiliśmy?
- Zaprojektowaliśmy błyskawicznie nowy sub brand z dopiskiem KIDS – Ultimate Kids;
- Założyliśmy nowe profile w mediach społecznościowych z nowym sub brandem;
- Najpierw świadomość marki na lokalnym rynku – reklama zasięgowa z dużą częstotliwością (w myśl Byrona Sharpa : REACH – docieraj do wszystkich potencjalnych klientów kategorii);
- Później zaczęliśmy rozgrzewać ludzi informacją o nowej placówce;
- Następnie ogłosiliśmy termin dni otwartych w nowej placówce;
- Zaczęliśmy okres mocnego remarketingu, w którym odpowiadaliśmy na proste pytania, które potencjalny klient mógłby zadać;
- Na czerwcowe dni otwarte przyszło kilkaset osób.
Jaki był budżet i jakie były efekty?
Zainwestowaliśmy dokładnie 5575,82 zł w reklamę na Facebook’u. Dotarliśmy w tym okresie do 90 367 osób i wyświetliliśmy im prawie 400 000 razy reklamy.
Efekt był taki, że we wrześniu (kiedy trwa największy okres sprzedażowy) już sobie odpuściliśmy i bez ciśnienia dorzuciliśmy tylko trochę budżetu.
Największy efekt zanotowaliśmy w ciągu pierwszych 4-miesięcy kampanii.
Ostatecznie podnieśliśmy liczbę kursantów z 350 do prawie 850. Daje to wzrost o 142%.
Co dalej?
Nic takiego. Karolina planuje otworzyć kolejne placówki, a ja zamierzam wypełnić je kursantami.
Posłuchaj mojego wywiadu z Karoliną:
Epic content marketing – epicki sposób na przebicie się przez szum informacyjny
Joe Pulizzi potrzebował 5 lat oraz 252$ budżetu reklamowego miesięcznie, aby rozwinąć Content Marketing Institute i zająć pozycję obok Facebooka w rankingu najszybciej rozwijających się firm mediowych USA według Inc. Magazine z Nowego Jorku.
Jeden komentarz
Gratulacje! Świetny wynik 🙂